“今天咱们争取拿下第二个成功案例，目标为松江客运，他们准备更换28台老旧车辆，对我们来说，是一个不错的机会。”
“陈经理，这次用什么招数？”
“我打算采用老客户置换补贴对策，他们可以用旧车抵款，我们每台再降8000元，把让利优势做到最大化。”
“这还能赚钱吗？”信阳百思不得其解。
“公司已经给我明确授权，前期销售只要能保本就行，给客户的让利部分就当作市场推广费用，当务之急是尽快把市场份额抢回来。”陈家俊作为本次华东区淞沪市场危机公关负责人，大权在握?，说话算数。
“厂家支持力度如此之大，我们没有理由不努力。”信阳被迅驰天下公司高层的做法深深感动。
“陈经理，今天还是让我去跑松江客运吧！”姜山主动请缨，“我一定拿下此单。”
“姜山，好样的，希望你一鼓作气，利用成功经验，尽快达成目标。”
“你们等着我凯旋归来吧。”
“付艳珠，还由你来配合姜山。”
“好的，没问题。”
有了昨天的制胜之道，姜山和付艳珠冲劲十足。
两人带好资料，共同奔赴战场。
姜山和付艳珠的工作效率很高，大约一个多小时后，就给陈家俊打回来电话，汇报相关情况。
“陈经理，听了我们的介绍，松江客运的老总陷入了沉思，现在正拿不定主意，在办公室里一根接一根地抽烟，烟雾缭绕的。”
“只要他敢比较，咱们就有戏。”
“他说一帆风顺公司的人刚走，留了份协议，人家给的新客车每台比我们便宜3000块，还承诺包10年年检，这条件确实挺诱人的，要不他们老总也不会这么纠结。”
“一帆风顺公司玩得够狠，很多小规模客车企业根本跟不起。”
“可不是嘛，没有实力的客车企业根本赔不起。”
“给他点思考时间。”
“嗯，十分钟后，我再去他的办公室。”
陈家俊坐在临时腾出来的经销商办公室里，手指轻轻敲着桌面，桌上摊着松江客运的相关资料——28台老旧车型，全是跑沪松城际的主力，一年客运量占整个淞沪的两成。
陈家俊抬眼看向窗外，能听见远处工地的电钻声，那时的淞沪郊区，还有大片农田和待建的厂区。
“他们老总不是求稳，是怕。”
“怕？怕什么？”姜山不理解陈家俊的意思。
“他怕我们的客车不如一帆风顺公司的客车技术先进，怕咱们的售后服务跟不上，怕贸然换车后耽误线路运营。”
“哦，你指的是这些方面啊。”
“姜山，你跟客户说，邀请他当场试驾咱们的新客车，另外把咱们的优惠政策也一并讲清楚：除了提供免费试运营服务以及车辆营运损失补贴外，针对老客户我们还有专属置换福利——他们可以用旧车抵扣新车的部分款项，在此基础上，每台新车还能再享受8000元的降价优惠。”
姜山差点跳起来：“陈经理，这代价太大了，万一试运营期间出现故障……”
“放心吧，肯定出不了大问题，你得相信厂家的实力，要知道，我们这款客车已经完成了10万公里的严苛路试，单说减震器这一项，就比一帆风顺公司的产品耐用得多。”
“这的确是事实。”
“在试运营阶段，我们的售后服务团队24小时全天候待命，提供随叫随到的上门服务，据我们了解，一帆风顺公司目前售后服务网点数量有限，难以充分满足客户需求，仅配件配送就需要七天时间，我们务必抓住这个市场空档期，凭借高效、及时的售后服务抢占先机，就目前而言，他们暂时不具备与我们在售后服务层面竞争的实力。”
“嗯，我马上进去和他说。”
挂了电话，姜山和付艳珠重新进入松江客运老总的办公室。
张总坐在办公桌后，手上依然夹着烟，眯着眼睛看向他们，显然已经考虑好了：“试运营可以，但是我有个条件，你们的售后师傅必须24小时在我们站里，随时待命。”
“张总放心！”付艳珠立刻开口，声音清晰，“我们会安排两个售后师傅，今晚就住站里，手机24小时开机，全天候响应。”
“真的吗？”
“当然是真的，这是我们的售后承诺书，您看，上面写得清清楚楚，故障响应时间不超过10分钟，配件调配不超过2小时。”
张总从付艳珠手里接过承诺书，翻了几页，便赞不绝口：“小姑娘做事挺细致的，比刚才一帆风顺公司的那些人强多了。”
“多谢张总夸奖。”
“试运营期间，要是你们的豪华大巴不出问题，我不但把28台全换了，还要再增购15台。”
“谢谢张总的信